На тот момент покупку дистрибуции совершали 7% пользователей, контактировавших с ботом. А контакт в обмен на лид-магнит оставляло почти 70%. Значит, у нас оставался большой сегмент пользователей, которые пообщались с ботом, но не перешли на этап покупки.

Причин по которым они не откликнулись на предложение квиза может быть несколько:

• Общались с ботом слишком рано, предложение пока им было не актуально. В нашем случае у музыканта мог быть еще не готов трек или он ещё только начинал разбираться в теме дистрибуции и планировал всё сделать самостоятельно.
• Предложение было интересно, но аргументы в квизе не убедили пользователя, он ушёл просматривать предложения конкурентов.
• Предложение было актуально, но человек контактировал с ботом в неподходящий момент. Например его отвлекли, переключился на звонок, ушёл на другой сайт, закрыл вкладку.
• Предложение в принципе не актуально. Это пользователь, который случайно попал на сайт, он не из нашей ЦА (не музыкант, не планирует размещать треки).

Если с последней категорией уже ничего нельзя сделать, то с первыми тремя ещё можно работать и привести к покупке.

Можно это делать с помощью рассылок, которые будут отрабатывать возражения клиента и закрывать причину, которая не дала ему купить сразу. Или просто напоминает о том, что они хотели это сделать.

Бот сохраняет контакты пользователей, позволяет выделять среди них нужные сегменты и делать точечные рассылки по ним. У нас это были музыканты, которые уже написали свой трек, но пока нигде его не размещали.

Мы подготовили для них две рассылки. Первая состояла из двух сообщений, которые вели на скрипт, который уточнял готовность пользователя к покупке и вёл его на прямую ссылку на оплату. По сути, эта рассылка была "напоминанием" о сервисе и хорошо отрабатывала на тех, кто просто отвлекся на что-то при первом контакте с ботом, а предложение ему было актуально.

Вторая рассылка состояла из 10 сообщений. Каждое из них закрывало возражения, которые мы уже знали по ответам пользователей в квизе.

Большая часть сообщений также вели на короткий скрипт, который описывал определенную боль пользователя и рассказывал, как её решить с помощью нашего муз. сервиса и давал ссылку на оплату или прямой контакт с техподдержкой сервиса.

Сообщения мы поставили с интервалом в сутки, чтобы информация в них была максимально актуальной для человека.

Полный тест первого варианта рассылки занял две недели (12 сообщений с интервалом в сутки). После этого мы посмотрели аналитику по рассылке. Процент активаций (людей, которые открыли сообщение и перешли на ссылку в нём) в первой рассылке был 22%, во второй в зависимости от сообщения от 3% до 12%. На платёжную ссылку переходили 4% пользователей.

Во второй рассылке было сразу видно как падает процент активаций от первого сообщения к последнему. При этом в середине рассылки было пару сообщений, которые открывали больше чем первое. Мы решили передвинуть эти сообщения вперёд, так как они явно интересны пользователям, а продажи лучше всего идут с первых сообщений.

Мы поменяли тексты всех пушей под такой формат и запустили второй этап тестирования. За это время в квизе на сайте накопилась новая аудитория, которой сообщения стали приходить сразу после первого контакта с ботом. Первые рассылки у нас пошли на всех пользователей квиза, а среди них были и те, кто прошёл его месяц назад. Мы предполагали, что на более "свежую" аудиторию рассылки зайдёт лучше.

И здесь ожидания подтвердились. Две недели теста и мы получили следующий результат: 24% активаций первой рассылки, 6-14% второй рассылки. И главный успех - 9% пользователей совершают целевое действие , переходят на платёжную ссылку с рассылок.